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Diese Fragen beantworten Gravitationanalysen

  • Wie hoch ist der erwartete Umsatz, wenn ich hier einen neuen Standort eröffne?
  • Wie stellen sich Kundenströme dar?
  • Wie ändert sich das Kundenverhalten, wenn neue Standorte hinzukommen oder bestehende wegfallen?

Was ist eine Gravitationsanalyse?

Kurzdefinition

Mit Hilfe von Gravitationsmodellen werden Interaktionswahrscheinlichkeiten zwischen Angebot (Standort des Anbieters) und Nachfrage (meist die Kunden) berechnet. Bei diesem methodischen Ansatz wird analysiert, welchen Anteil des bestehenden Kundenpotenzials die Angebotsstandorte an sich binden können. Der besondere Nutzen liegt dabei in der Berücksichtigung der Potenzialreduzierung aufgrund von Mitbewerbern, Distanz und Attraktivität des Angebots.

Basis von Gravitationsmodellen ist die folgende Überlegung: Alle analysierten Marktteilnehmer - zum Beispiel eigene Standorte, Konkurrenzstandorte - ziehen Potenziale an, wobei die Entscheidung eines Kunden, an einem bestimmten Angebotsstandort zu konsumieren, neben der Distanz durch die Attraktivität dieses Standortes und seines Umfeldes bestimmt wird. Dieses komplexe Wirkungsgefüge kann durch das Gravitationsmodell abgebildet werden. Somit kann ein weiter entfernt liegender Standort mehr Kunden anziehen als ein näher gelegener, wenn er für die Kunden attraktiver erscheint. Die Attraktivitätsparameter können zum Beispiel sein: Verkaufsfläche, Verkehrsanbindung, Parkplatzangebot, Ambiente des Ladenlokals, Marketingaktivität u.ä.

Als Ergebnis wird für jedes Potenzial - zum Beispiel Anzahl Einwohner am Straßenabschnitt - zu jedem Angebotsstandort eine Konsumwahrscheinlichkeit zwischen 0% und 100% berechnet und auf diese Weise das Konsumentenverhalten simuliert. Abgeleitet aus dem simulierten Verhalten können für jeden Standort Umsatzprognosen erstellt werden. Voraussetzung für die Kalibrierung des Modells ist das Vorliegen von Performancekennzahlen (zum Beispiel Umsatz pro Standort), sowie das Einbeziehen von realistischen Kundenentscheidungen (resultierend aus zum Beispiel Kundenbefragungen, Kundenkarten), welche auf das Modell übertragen werden.



Mit Gravitatiosnanalysen lassen sich Umsatzwahrscheinlichkeiten je Standort oder EZG errechnen

Stärken von Gravitationsanalysen

  • Flexibles Modell zur Abbildung von wahrscheinlichen Kundenströmen unter Berücksichtigung der Wettbewerbssituation
  • Durch Simulation von neuen oder zu schließenden Standorten (Ist- versus Soll-Zustand), können die Folgen objektiv analysiert und quantifiziert werden
  • Perspektive der Kundenentscheidung wird in den Fokus der Analyse gestellt
  • Vollständig in ArcGIS und QGIS unter Verwendung von WIGeoNetwork, WIGeoProfil und WIGeoReport automatisierbar

GIS-basierte Gravitationsanalysen viusalisieren Kauf- und Umsatzwahrscheinlichkeiten

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