Vertriebsgebietsplanung mit Geomarketing - so gehts!

Sie möchten Vertriebsgebiete planen, bewerten und für den Außendienst aufteilen? Hier sind die wichtigsten Gründe, warum eine Geomarketing-Software die Vertriebs- und Gebietsplanung effizienter macht.

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Software-unterstützte Gebietsplanung für Ihren Vertrieb

Vertriebsplanung bringt bessere Ergebnisse, wenn Sie eine Software verwenden

Vertriebsgebiete sind oft historisch gewachsen und entsprechen längst nicht mehr objektiven Kriterien. Eine Gebietsreform empfiehlt sich alle ein bis zwei Jahre. Auch

  • der Einstieg in neue Märkte
  • die Einführung neuer Produkte und Vertriebslinien
  • Firmenfusionen oder
  • personelle Veränderungen im Außendienst

können eine Strukturreform oder Neuplanung notwendig machen.

Eine Vertriebsgebietsplanung erscheint jedoch nur auf den ersten Blick trivial. Ein definierter Markt soll optimal bedient werden. Die kritischen Erfolgsfaktoren etwa die regionale Verteilung von Kunden, Markt- und Umsatzpotenziale, Besuchshäufigkeit, Erreichbarkeit und Reisezeiten konkurrieren untereinander und müssen bestmöglich ausbalanciert werden. Nur wer die Bedürfnisse der Mitarbeiter und vor allem deren Wohnsitze berücksichtigt, wird Erfolg haben. Mit einer gelungenen Gebietsreform kann sich der gesamte Außendienst anfreunden.

Eine derartige Komplexität kann nur unter Einsatz einer Software optimal bewältigt werden. Die Vertriebsplanungs-Software erstellt einen Vorschlag nach Ihren Kriterien, bei Bedarf wird manuell nachjustiert.

Das Ergebnis ist ein gut strukturiertes Vertriebsgebiet, das aus gleichwertigen Einheiten besteht - Arbeitslast und Marktpotenzial sind fair verteilt. So erreichen Sie, dass Ihr Team an einem Strang zieht. Die Qualität der Kundenbetreuung steigt - und Ihr Umsatz!

Für ein erfolgreiche Gebietsplanung benötigen Sie die richtigen Software und hochwertige Planungsdaten

5 Gründe, warum Sie Vertriebsgebiete niemals ohne Geomarketing-Software planen sollten

1. Vertriebsgebiete einfach grafisch in Gebietskarten darstellen

"Eine Karte sagt mehr als 1000 Datensätze." So lautet die Redensart vom Bild, das mehr als 1000 Worte sagt, im Geomarketing. Es liegt ganz einfach an der Art, wie das menschliche Gehirn Information verarbeitet. Machen wir uns diese einfache Tatsache doch zunutze, indem wir Daten räumlich auf Landkarten darstellen!  Anstelle von unübersichtlichen Tabellen haben wir es nun mit anschaulichen Karten zu tun, die uns sofort die räumlichen Zusammenhänge erkennen lassen. Sie machen die toten Winkel in Ihrem Vertriebsgebiet ausfindig und sehen sofort, wo Handlungsbedarf ist.

2. Korrekte Bewertung von Vertriebsgebieten

Die Bewertung und Aufteilung der Gebiete erfolgt objektiv auf Grundlage harter Zahlen. Ihre Unternehmensdaten werden auf Stärken und Schwächen hin analysiert. Die Einbeziehung branchenspezifischer Marktpotenzialdaten macht Wachstumschancen sichtbar, so können Ziele realistisch definiert werden. Sie entwickeln schlagkräftige Strategien aufgrund von Fakten und Ihre Entscheidungen stoßen aufgrund der Transparenz und Nachvollziehbarkeit auf breite Akzeptanz.

Gebietsplanung mit der richtigen Software

3. Der Algorithmus ist unparteiisch und schnell

Haben Sie keine Angst, durch die automatische Gebietsplanung das Heft aus der Hand zu geben! Die Software erstellt einen Vorschlag aufgrund der Kriterien, die Sie vorgeben – bestehende Kundenbeziehungen bleiben unangetastet, wenn Sie das wollen. Spielen Sie verschiedene Szenarien durch, bis Sie zu einem Ergebnis kommen, das für Ihr Unternehmen ganz individuell passt und zu dem sich alle Beteiligten committen. Die erfolgskritischen Faktoren wie Umsatzpotenzial, Erreichbarkeit etc. werden vom Algorithmus fein austariert – das geht nur mit einer Software! Auf jeden Fall ersparen Sie sich Zeit.

4. Das Vertriebsteam durch faire Aufteilung effizient einsetzen

Eine Gebietsplanungs-Software errechnet gleichwertige Vertriebsgebiete aufgrund der vorgegebenen Kriterien wie topografischer Erreichbarkeit, Besuchshäufigkeit, Kundendichte und Neukundenpotenzial. Die faire Aufteilung der Gebiete nach Marktpotenzial und Arbeitslast sorgt dafür, dass sich niemand benachteiligt fühlt. Zufriedene und motivierte Mitarbeiter sind die Folge.

5. Mehr Zeit beim Kunden, mehr Umsatz

Die Summe der Maßnahmen führt dazu, dass Ihr Außendienst dort am meisten Zeit verbringt, wo es sich auszahlt: beim Kunden! Die Qualität der Betreuung und die Kundenzufriedenheit steigen, nach Bedarf können Sie strategisch den Fokus auf Neukundenakquisition legen. Eine professionelle, Software-unterstützte Vertriebsgebietsplanung steigert nachweislich den Umsatz!

Gebietsplanung in der Praxis

Gerald Beirer, Sales Director DACH Winkelbauer Maschinenbau GmbH, benennt in einem Statement die wichtigsten operativen Vorteile von Geomarketing für Vertriebsgebietsplanung.

 

WIGeoATP - die richtige Gebietsplanungs-Software

WIGeoATP ist ein Produkt der WIGeoGIS. ATP steht für "Automated Territory Planning". Mit dieser Gebietplanungs-Software können Sie Vertriebsgebiete effizient planen, grafisch darstellen, bewerten und neu aufteilen.

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Gebietsplanung - Tipps, damit nichts schiefgeht!

Eine Gebietsplanung erfordert Know-How und Fingerspitzengefühl. Die folgende Liste soll Ihnen helfen, Fehler zu vermeiden:

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für die Planung

Es wird nicht genug Zeit eingeplant. Das Verständnis fehlt, dass Gebietsplanung ein aufwändiger Prozess ist, bei dem auch menschliche und psychologische Aspekte eine Rolle spielen. Die Software hilft, komplexe Kriterien auszutarieren. Eine gründliche Vor- und Nachbereitung ist jedoch essentiell für den Erfolg.

Nur gute Daten garantieren sinnvolle Ergebnisse

Es stehen nicht die richtigen Daten zur Verfügung oder die Daten sind von schlechter Qualität. Bringen Sie Ihre Daten auf Vordermann, bevor Sie beginnen!

Nutzen Sie aktuelle Daten zu Ihren Marktpotenzialen

Sie arbeiten nur mit den bestehenden Unternehmensdaten. Damit bilden Sie das Vergangene ab, bisher ungenutzte Potenziale und "tote Winkel" werden auch in Zukunft liegen gelassen. Um zukunftsorientiert zu arbeiten, müssen auch aktuelle regionale Marktpotenzialdaten in Ihre Analyse einfließen.

Definieren Sie Ihre Ziele vorab

Was soll erreicht werden? Liegt der Fokus zum Beispiel auf Neukundenakquisition oder auf Einsparungen im Vertrieb? Die Planungsziele sind klar zu definieren.

Holen Sie Ihre Mitarbeiter mit an Bord

Sie entwerfen eine Gebietsplanung und stellen den Außendienst vor vollendete Tatsachen. Damit haben Sie jene, die die neue Struktur in die Praxis umsetzen werden, nicht miteinbezogen. Das sorgt nicht nur für Unmut, Sie verschenken auch die umfangreiche Marktkenntnis und Erfahrung Ihrer Mitarbeiter.

Berücksichtigen Sie die Interessen Ihrer Kunden

Es macht meist Sinn, bestimmte bestehende Kundenbeziehungen unangetastet zu lassen. Werden jedoch zu viele Ausnahmen gemacht, bleibt letztlich alles beim Alten.

Setzen Sie realistische Ziele

Ziele werden zu hoch angesetzt, sodass sie nicht erreichbar sind. Werden Reisezeiten oder Wohnorte der Mitarbeiter nicht berücksichtigt, werden Gebiete oft zu groß geplant.

Vertriebsplanungs-Software jetzt kennenlernen!

... oder uns als Spezialisten buchen!

Möchten Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren? Geben Sie die Vertriebsgebietsplanung doch einfach ab

Gerne übernehmen wir das für Sie!

Wir kommen in Ihr Haus und unterstützen Sie bei Planung, Moderation & Kommunikation sowie in der Datenaufbereitung im Rahmen Ihres Gebietsplanungsprojektes. Oder Sie lagern das Projekt vollständig an uns aus.

So läuft ein typisches Gebietsplanungsprojekt ab

Schritt 1: Analyse Status Quo

Wir erheben die Ist-Situation und unterziehen die bestehenden Strukturen einer Stärken-Schwächen-Analyse. Relevante Unternehmensdaten werden gemeinsam mit aktuellen Marktdaten in ein einheitliches raumbezogenes Datenmodell integriert.

Schritt 2: Strategische Planung

Auf Grundlage dieser Analyse definieren Sie Ihre Ziele. Möchten Sie zum Beispiel die Anzahl der Gebiete reduzieren oder den Fokus auf Wachstum und Neukundenakquisition legen? Die in der Analyse-Phase erstellten Potenzialberechnungen helfen Ihnen, realistische Wachstumsziele festzulegen. Mithilfe unserer Gebietsplanungs-Software spielen wir mit Ihnen verschiedene Szenarien durch.

Schritt 3: Moderation & Kommunikation

Das Ergebnis wird Ihrem Team präsentiert, Anpassungen diskutiert und feinjustiert. In einem oder mehreren Workshops - so lange, bis die neue Struktur steht!

Schritt 4: Operative Umsetzung

Die liegt bei Ihnen, wir begleiten Sie gerne mit Rat und Tat.

Unser Angebot - Ihr Nutzen

  • 25 Jahre Erfahrung und Branchenkenntnis
  • eine transparente Herangehensweise mittels bewährter Planungswerkzeuge und Methoden
  • maßgeschneiderte Potenzialdaten
  • Objektivität im Planungsprozess durch professionelle Moderation

Wir passen Ihre Verkaufsregionen der aktuellen Marktsituation und den Zielen Ihres Unternehmens an!


Beratung oder Software? Hier geht es zur Entscheidungshilfe.

Gebietsplanung - Beratung oder Software?

Die Neuplanung der Vertriebregionen erfolgte auf Basis aktueller Potenzialdaten

Case Study Vertriebsplanung neu: DanCzek

So restrukturierte der Tabakwarengroßhändler DanCzek unter Einsatz einer Gebietsplanungs-Software und mit Unterstützung von WIGeoGIS seinen Vertrieb.

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Tipp: Nach der Gebietsreform - der nächste Schritt

Ist Ihre Vertriebsgebietsreform oder -neuplanung erst einmal abgeschlossen und implementiert, stehen Ihnen weitere wertvolle Geomarketing-Instrumente zur Verfügung, um die laufende Performance Ihres Vertriebs zu monitoren und zu reporten. Bilden Sie Ihre Struktur in einem WebGIS ab und behalten Sie das Marktgeschehen im Blick, um jederzeit flexibel Anpassungen vornehmen zu können. Das WebGIS können Sie auch mobil für Ihren Außendienst verfügbar machen. Eine mobile WebGIS-Lösung für den Außendienst erhöht die Transparenz und somit Akzeptanz nach einer Gebietsumstellung. Jeder Mitarbeiter verfügt auch unterwegs über relevante Markt- und Kundeninformationen, wichtige Voraussetzung für perfekte Kundenbetreuung vor Ort.

Fragen Sie den Experten.

"Jede Änderung an einer bestehenden Gebietsstruktur ist eine heikle Aufgabe. Sie wollen es angehen? Kontaktieren Sie mich unverbindlich."

Marc URNER

Key Account Manager

mu@wigeogis.com

+49 89 321998 44

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FAQ

Typische Auslöser einer Gebietsreform sind Verkleinerung oder Vergrößerung des Außendienstes, Einstieg in neue Märkte und Einführung neuer Produktlinien, organisatorische Veränderungen wie Firmenfusionen oder Personalwechsel. Weniger offensichtlich, wenngleich weit verbreitet, sind veraltete, historische gewachsene Vertriebsstrukturen, die sich als ineffizient erweisen. Generell empfiehlt sich eine Gebietsreform alle ein bis zwei Jahre.

Es hängt von der individuellen Ausgangslage, vor allem der Größe Ihres Unternehmens ab. Wie viele Personen sind beteiligt? Generell wird die Dauer eines Gebietsplanungsprojektes oft unterschätzt. Die Berechnung der Gebiete mittels Software ist eine Angelegenheit von wenigen Minuten. Es müssen jedoch die Daten aufbereitet, die Ist-Situation analysiert und die Ziele wohlüberlegt definiert werden. Der erarbeitete Entwurf sollte intern mit Feingefühl präsentiert und gegebenenfalls mit dem Team weiter verfeinert werden. Eine gute Gebietsplanung kann einige Wochen bis Monate in Anspruch nehmen.

Durch die grafische Darstellung Ihres Gebietes in Form von Landkarten - auf Knopfdruck - haben Sie von vornherein einen Überblick, der Sie räumliche Zusammenhänge sofort erkennen lässt. Tabellen und sonstiges Zahlenmaterial oder statische Karten (z.B. aus Papier) können da nicht mithalten. In eine gute Gebietsplanung sollten alle kritischen Erfolgsfaktoren wie Erreichbarkeit, Wohnorte der Kundenbetreuer, Umsatzpotenziale usw. einfließen. Diese Faktoren konkurrieren untereinander und müssen fein austariert werden - eine komplexe Aufgabe, die der Algorithmus einer Gebietsplanungs-Software anders bewältigt als ein Mensch! Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie mit wenig Aufwand verschiedene Szenarien durchspielen können. Was passiert, wenn Sie Faktoren anders gewichten oder z.B.einen zusätzlichen Mitarbeiter einstellen? Probieren Sie es aus und vergleichen Sie die Ergebnisse!