Transparentes Marktreporting bei Banken mit Geomarketing

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Transparentes Marktreporting bei Banken mit Geomarketing

Ein transparentes Marktreporting, welches auf Geomarketinganalysen basiert, stellt die Grundlage für einen erfolgreichen Vertrieb dar. Das gilt besonders für Banken, denn der Vertriebserfolg ist eng an Filialnetzstrukturen und Filialkonzepte geknüpft.

Die HypoVereinsbank nutzt Geomarketing, um Erfolg und Potenziale ihrer Filialen in Deutschland zu messen. Das räumliche Marktreporting hilft der Bank, die richtigen vertriebsstrategischen Entscheidungen zu treffen. Diese Reportings erzeugt die HVB unter anderem mit Software der WIGeoGIS.

In den vergangenen fünf Jahren hat die Wichtigkeit von Marktreportings auf Basis von Geomarketinganalysen bei Banken rasant zugenommen. Teure Vertriebsstrukturen durch Filialnetze, steigender Wettbewerbsdruck, verändertes Kundenverhalten und anschwellende Datenvolumina: Diese Faktoren machen es notwendig, auch den Raum als Dimension in Analysen einzubeziehen. Die HypoVereinsbank nutzt daher Geomarketingsoftware. Für Jens-Eric Bahr steht fest: „Es gibt kein halbwegs vergleichbares Tool, das nur annähernd so genau und aussagekräftig Zielgruppen und Kundenverhalten analysieren kann wie ein Geomarketingtool“. Bahr ist Spezialist für Marktanalysen und Standortplanung bei der HypoVereinsbank. Der studierte Wirtschaftsgeograf legt seit mehr als einem Jahrzehnt seinen beruflichen Schwerpunkt auf Geomarketing und GIS. Regelmäßig erstellt er detaillierte Marktreports für die Filialen der HypoVereinsbank in Deutschland.

Erstellung detaillierter Marktreports in kurzer Zeit
Jedes Marktreporting bildet neben Controlling und anderen Berichten den vertrieblichen Erfolg im Marktvergleich einer Filiale umfassend ab. Eine digitale Landkarte stellt die Ist-Situation anschaulich dar. Die Stärken von digitalen Landkarten und Geomarketinganalysen kennt Renate Dumberger, Key Account Managerin der WIGeoGIS genau: „Das Geomarketingtool visualisiert Marktanteile, Kennziffern oder Zielgruppen auf Basis einer Landkarte, indem Gebiete entsprechend eines Farbcodes eingefärbt werden. Grün steht beispielsweise für Zielerfüllung. Eine Landkarte ist schneller und einfacher zu lesen als eine Tabelle.“

Die HypoVereinsbank analysiert nicht nur Marktanteile und Kennziffern aus geografischer Sicht. Die Bank untersucht auch die räumliche Verteilung der Bestandskunden sowie deren Filialnutzungsverhalten.

„Ins Reporting beziehen wir SQLServer-basierte Daten ein, wie Anzahl der Transaktionen je Filiale und Kunde, Kundenanzahl, Informationen zu Arbeitslosigkeit und Kaufkraft," erläutert Jens-Eric Bahr und führt weiter aus: „Ohne eine Geomarketingsoftware wären Marktreportings für jede unserer Filialen in diesem Umfang, der Detailtiefe und Häufigkeit schlichtweg nicht möglich. Die tiefgehenden Analysen – zum Beispiel welche unserer Kunden entscheiden sich in welchen Filialen für welche Produkte mit welchem Vor-Ort-Potenzial – sind nur mittels Geomarketing durchführbar. Außerdem wäre der Aufwand ein enorm hoher. Alleine die Aufbereitung der Analyseergebnisse würde für jede Filiale mehrere Wochen in Anspruch nehmen. Durch den hohen Automatisierungsgrad der WIGeoGIS-Software wird das in wenigen Stunden Rechenleistung erledigt“.

Das räumliche Marktreporting der WIGeoGIS hilft der UniCredit HVB, die richtigen vertriebsstrategischen Entscheidungen zu treffen.

Transparenz auf allen Ebenen: Filiale, Niederlassung, Region, Vorstand
Die Ergebnisse der Geomarketinganalysen sind auf allen notwendigen Ebenen verfügbar. „Jeder kann sich einen Überblick über die Situation innerhalb seines Zuständigkeitsbereiches verschaffen, egal ob Filialleiter, Niederlassungsleiter, Regionalleiter oder Vorstand“, erklärt Jens-Eric Bahr – der Geomarketingexperte der HypoVereinsbank.

Die Marktreportings zeigen transparent den Vergleich zwischen Filialen oder Regionen, aber auch zum Wettbewerb. „Mit den Geomarketinganalysen haben wir die Möglichkeit, Potenziale und Schwächen von Märkten, Filialen und Standorten zu bewerten. Das hilft, Chancen und Risiken abzuwägen und die richtigen Entscheidung zu treffen“, erläutert Jens-Eric Bahr.

Unterstützung bei der Vertriebsaufstellung
Gerade die Transparenz hinsichtlich Chancen und Risiken schafft die Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebsaufstellung. „Eine Standorteröffnung bei Banken muss besonders gut überlegt sein. Sehr hohe finanzielle Investitionen sind notwendig, denn es gibt außergewöhnliche Anforderungen an Sicherheit, Technik und Brandschutz“, berichtet der HVB-Standortexperte.

Sich über geografische Analysen hinsichtlich der Standortwahl abzusichern, ist deswegen unumgänglich. Dies gilt auch für den umgekehrten Fall, die Standortschließung. Renate Dumberger kennt diese Problematik aus vielen Kundenprojekten: „Eine Bank darf durch eine Standortschließung natürlich keine Kunden verlieren. Daher ist es wichtig, dass die Kunden von einer anderen Filiale weiterbetreut werden. Diese Filiale muss für die Kunden (fast) so gut erreichbar sein wie die alte. Geomarketinganalysen zeigen, welche Filialstandorte sowohl von der Entfernung als auch vom Produktangebot ideal zum Kunden passen. Die Geomarketingsoftware errechnet einen Vorschlag und ordnet die Kunden automatisch einer neuen Filiale zu. Eine solche Zuordnung von Kunden zu Filialen ist zum Beispiel auch notwendig, wenn Banken ihre Kunden segmentieren oder neue Produkte entwickeln.“

Eine Bankfiliale zeichnet sich aber nicht nur durch ihren Standort aus. Auch Ausstattung, Produktangebot und Personaleinsatz sind Faktoren, die durch die geografische Lage bestimmt werden. Das weiß auch Jens-Eric Bahr: „Die HypoVereinsbank bietet hochspezialisierte Produkte. Wir haben im Bereich Unternehmenskunden Experten, die sich zum Beispiel ausschließlich mit Kunden aus dem Fachgebiet Heilberufe beschäftigen. Heilberufe-Experten sitzen natürlich nur in ausgewählten Filialen. Geomarketinganalysen zeigen uns, an welchen Standorten Aufkommen und Potenzial an Praxen und Unternehmen und damit an zielgruppenspezifischer Beratung, zum Beispiel der Finanzierung von Praxen oder deren spezieller Ausstattung am höchsten ist.“

Professionelle und bedarfsgerechte Beratung ist das zentrale Alleinstellungsmerkmal von Bankfilialen. Online- und Mobilebanking sowie branchenfremde Finanzanbieter können dies nur eingeschränkt bieten. Daher ist es entscheidend, dass Filialen ihre Beratungsleistungen und das Personal an den Standortgegebenheiten ausrichten. Dies ist am besten mit Geomarketinganalysen möglich.

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