Wie anziehend sind Ihre Standorte?

Mit Unterstützung der Gravitationsanalyse lässt sich eine professionelle Standortbewertung erstellen. Es lässt sich prognostizieren, wie viele Kunden einen Standort besuchen und welcher potenzielle Umsatz zu erwarten ist. Die Qualität der Umsatzprognose kann so deutlich verbessert werden.

Eine Gravitationsanalyse gibt Antworten auf diese Fragen

  • Wie attraktiv ist ein Standort für Kunden?
  • Wie stellt sich die lokale Wettbewerbssituation dar?
  • Wie groß ist die Interaktionswahrscheinlichkeit an einem Standort, also wie wahrscheinlich ist es, dass Kunden sich für einen Standort entscheiden?
  • Wie hoch ist der erwartete Umsatz, wenn ich hier einen neuen Standort eröffne?
  • Wie viele Kunden mit welcher Kaufkraft werden den Standort besuchen?
  • Wie ändert sich das Kundenverhalten, wenn neue Standorte hinzukommen oder bestehende wegfallen?

Gravitationsanalyse zur Standortbewertung

Wie funktioniert eine Gravitationsanalyse?

Die wichtigsten Faktoren für die Standortbewertung sind die Distanz zwischen dem Kunden und dem Standort und die Attraktivität des Standortes. Stellen Sie sich etwa vor, Ihr Kunde will frische Semmeln für das Frühstück kaufen und hat drei Bäckereien in der Nähe. Seine Wahl wird davon abhängen, wie weit weg und wie attraktiv die Bäckereien sind.

Je schneller und einfacher er zur Bäckerei kommt, umso eher entscheidet er sich für diese. Vielleicht liegt eine Bäckerei gleich im Nebenhaus, zur zweiten muss er fünf Minuten gehen und zur dritten zehn Minuten mit dem Fahrrad fahren. Doch wenn eine Bäckerei, die weiter weg ist, attraktiver ist, wird er den längeren Weg eher auf sich nehmen.

Attraktivität bei einer Bäckerei kann zum Beispiel die Qualität und Frische des Gebäcks sein, ob es in der Filiale auch Butter und Milch und Bio-Produkte zu kaufen gibt. In eine Gravitationsanalyse fließen daher alle Faktoren ein, die Kunden bei der Wahl eines Standortes in Betracht ziehen. Als Ergebnis kommt beispielsweise heraus, mit wie viel Umsatz eine Filiale rechnen kann.

Wir zeigen Ihnen gerne, was die Gravitationsanalyse kann

Was macht einen Standort attraktiv?

In eine Gravitationsanalyse fließen in der Regel mehrere Attraktivitätsparameter ein. Allgemein wird die Standortattraktivität durch harte Faktoren wie die Verkaufsfläche, die Verkehrsanbindung, die Breite und Tiefe des Sortiments sowie das Parkplatzangebot und weiche Faktoren wie das Ambiente, die Freundlichkeit der Mitarbeiter und die Marketingaktivität definiert. Es können sowohl interne als auch externe Daten einfließen, zum Beispiel die Größe der eigenen Filialen, das Sortiment und die Umsätze wie auch die entsprechenden Daten der Mitbewerber.

Das WIGeoGIS-Team berät Sie gern, welche Faktoren am besten in Ihre Gravitationsanalyse einfließen sollten und führt diese Methode der Standortanalyse für Sie durch oder unterstützt Sie bei der Umsetzung im QGIS oder WebGIS.

Umsatzprognosen mit Gravitationsanalysen

Das linke Bild zeigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Standort das Umsatzpotenzial dieser Region an sich binden kann. Je dünkler, desto höher ist die Potenzialabschöpfung. Das rechte Bild zeigt die wahrscheinliche Potenzialabschöpfung des Standorts, wenn sich ein zusätzlicher Wettbewerber ansiedelt.  Die Standortattraktivität verringert sich im Nord-Osten durch den neuen Wettbewerber. Er wird Umsatzpotenziale dieser Region an sich binden.

Die Stärken von Gravitationsanalysen

  • Flexibles Modell zur Abbildung von wahrscheinlichen Kundenströmen unter Berücksichtigung der Wettbewerbssituation in der Standortanalyse
  • Durch Simulation von neuen oder zu schließenden Standorten (Ist- versus Soll-Zustand) können die Folgen objektiv analysiert und quantifiziert werden
  • Perspektive der Kundenentscheidung wird in den Fokus der Analyse gestellt
  • Vollständig in QGIS und WebGIS automatisierbar

So funktioniert die Gravitationsanalyse für Ihre Standortbewertung

Anwendungsgebiete der Gravitationsanalyse

Grundsätzlich eignet sich die Gravitationsanalyse für Branchen mit einem starken Anteil an stationärem Handel. Doch wie sieht es mit dem Online-Handel aus, der das Filialgeschäft negativ beeinflussen kann? Diese Zahlen können in das Gravitationsmodell einfließen. Weiß man etwa, dass 30 Prozent des Umsatzes im Buchmarkt vom Online-Handel abgeschöpft werden, so sinkt das gesamte Umsatzpotenzial der Filialen um diese 30 Prozent. Der potenzielle Anteil der eigenen Filiale am – reduzierten – Gesamtumsatz wird durch die Gravitationsanalyse ermittelt.


Klassische Einsatzgebiete der Gravitationsanalyse nach Huff sind:

  • Lebensmitteleinzelhandel
  • Apotheken
  • Lotterieverkaufsstellen
  • Filialmarketing
  • Vertriebscontrolling
  • Öffentliche Bedarfsplanung im Gesundheitswesen oder in der kirchlichen Verwaltung

Gravitationsanalyse in der Handelsforschung

Große Massen ziehen viel an, kleine Massen ziehen wenig an.

Dieses Prinzip der Gravitation ist aus der Physik bekannt. Dieser Gedanke liegt auch der Gravitationsanalyse für die Standortbewertung zugrunde. Die Handelsforschung hat das Prinzip daher in den 1960er Jahren für ihre Bedürfnisse angewandt. David L. Huff entwickelte ein mathematisches Modell, um die Marktgebiete von Einkaufszentren oder Einzelhandelsbetrieben voneinander abzugrenzen.

Diese Formel – das Huff-Modell – liegt auch Gravitationsanalysen zugrunde. Man berechnet hierbei die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden von ihrem Wohn- oder Arbeitsort aus an einen bestimmten Standort zum Einkaufen gehen. Für die Standortbewertung mittels Gravitationsanalyse lässt sich das Prinzip der Gravitation folgendermaßen anpassen:

Große attraktive Standorte ziehen viele Kunden an, kleine unattraktive Standorte ziehen wenige Kunden an.

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  • Unverbindlich und ohne weitere Verpflichtungen
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Möchten Sie mehr über die Standortbewertung mittels Gravitationsanalyse wissen? Ich unterstütze Sie gerne.

Uwe HAIN

Key Account Manager uh@wigeogis.com
+49 89 321998 45

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FAQ

  • Lässt sich das Gravitationsmodell verifizieren?

    Ja. In der Regel entstehen neue Filialen und Standorte nicht auf der grünen Wiese, sondern es gibt bereits Erfahrungswerte durch bestehende Standorte. Um das Gravitationsmodell an der Realität zu eichen, geht man wie folgt vor: Man erstellt für den neuen Standort eine Umsatzprognose. Dann macht man auch für bestehende Filialen Umsatzprognosen. Stellt man fest, dass das Ergebnis hier von der Realität abweicht und eine Filiale etwa nur 16 Millionen Euro Umsatz macht, während die Prognose zu einem Ergebnis von 18 Millionen führt, passt man den ein oder anderen Parameter im Gravitationsmodell an, bis das Resultat der Prognose mit dem tatsächlichen Umsatz der bestehenden Filiale übereinstimmt. Diese Kalibrierung führt das Modell näher an die Realität heran und macht die Gravitationsanalyse treffsicherer.

  • Welche Kriterien sind relevant für die Attraktivität und wie erfolgt die Gewichtung?

    Oft bilden die Verkaufsfläche und das Alter eines Standortes die Basisdaten für das Gravitationsmodell. Darauf bauen diverse Attraktivitätsparameter wie die Breite und Tiefe des Angebots, die Parkplatzsituation und Öffnungszeiten auf. Auch Umfeldvariablen können eine Rolle spielen wie: Gibt es Frequenzbringer in der Nähe, die auch zu meinem Standort Kunden bringen? Ist ein Bahnhof in der Nähe? Befindet sich der Standort in einem Gewerbegebiet oder einer Fußgängerzone? Generell sind die Attraktivitätsparameter und deren Gewichtung ein sehr weites Feld und individuell zu definieren.

  • Wo liegen die Grenzen eines Gravitationsmodells?

    Natürlich kann ein computergestütztes Modell wie die Gravitationsanalyse immer nur einen Teil der realen Welt beschreiben. Doch je mehr Daten zur Verfügung stehen, umso genauer kann das Gravitationsmodell die Zukunft vorhersagen. Eine Schwierigkeit sind oft, dass man nicht genug Daten von Mitbewerbern hat: So weiß man zwar, wie viele Filialen Mitbewerber in der Nähe betreiben und möglicherweise auch, wie groß diese sind, doch selten kennt man die Umsatzzahlen dieser Filialen. Je weicher die Faktoren sind, desto schwieriger wird es außerdem: Wie lassen sich etwa Soft Skills wie die Mitarbeiterfreundlichkeit oder die Qualität der Beratung beziffern? Diese Daten in das Gravitationsmodell einfließen zu lassen, wäre nur dann möglich, wenn es hierzu einen Bewertungsmaßstab gibt. Doch auch hier wäre es wiederum schwierig, an Vergleichsdaten der Mitbewerber heranzukommen. Daher bleiben – ähnlich wie in der Astrophysik, aus der die Überlegungen zur Gravitation ursprünglich stammen – manche Dinge, die sich nicht eindeutig erklären lassen, im Dunklen.

  • Wie lässt sich die Gravitationsanalyse konkret umsetzen?

    In der Regel führen wir die Gravitationsanalyse in Beratungsprojekten für Sie durch. Es ist aber auch möglich, dies im QGIS oder WebGIS selbst zu machen. Gerne unterstützen und beraten wir Sie in diesem Fall auch bei der eigenen Umsetzung.