Mittelstand - Geomarketing ein neuer Erfolgfaktor

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Geomarketing im Mittelstand: Geografie als Faktor im Geschäftserfolg

Datenanalysen gewinnen beim Mittelstand an Bedeutung.

Für Mittelständler ergeben sich dabei große Chancen, wenn sie den Faktor Geografie in ihre Datenanalysen und Planungen miteinbeziehen.

Oft vernachlässigen Unternehmen bei den Analysen aber, dass 80 Prozent der Unternehmensdaten, wie zum Beispiel Kundenadressen und Vertriebsgebiete, einen Ortsbezug haben. Mittelständische Unternehmen profitieren von Geomarketing, unabhängig von der Branche und unabhängig davon, ob sie im B2C- oder B2B-Bereich agieren. Grundsätzlich gilt: Je globaler ein Unternehmen handelt oder je komplexer, gesättigter oder unbekannter ein Markt ist, desto größer ist der Nutzen des Geomarketings.

Jedes mittelständische Unternehmen, das über eine Vertriebsmannschaft verfügt, Marketing betreibt oder an mehreren Standorten – seien das Filialen, Logistikzentren oder Servicestätten – vertreten ist, kann Geoanalytik sinnvoll nutzen. Geomarketing verknüpft Ortsdaten mit weiteren Daten, zum Beispiel Umsätzen und Potenzialen. Die Analyseergebnisse werden auf einer Landkarte einfach und einprägsam dargestellt. Es werden Zusammenhänge klar, die ohne Raumbezug verborgen bleiben. Geomarketing hilft damit Strukturen und Prozesse effizienter zu machen. Die Investitionsgüterindustrie nutzt Geomarketing, genauso wie die Einzelhandels-, Banken-, Versicherungs-, Werbe- und Healthcare-Branche.

Geomarketing im Mittelstand

Einsatzmöglichkeiten von Geomarketing für den Mittelstand
Geomarketing ist eine Methode, mit der geografische Daten mit Unternehmensdaten, wie zum Beispiel Umsatzzahlen, Verkaufszahlen nach Produkten, Anzahl von Kundenbesuchen, Kundenadressen, Marktdaten, Wettbewerbsdaten und anderen Daten verschnitten und räumlich kombiniert werden. Die Ergebnisse der Analyse werden auf einer digitalen Landkarte angezeigt.
Geografische Analysen helfen mittelständischen Unternehmen die Strukturen ihrer Vertriebs- und Servicegebiete zu optimieren und ideale Standorte zu finden. Geomarketing ermöglicht Wettbewerbsanalysen und zeigt, wo ein Unternehmen Marktchancen und Kundenpotenziale hat. Mittelständische Unternehmen setzen Geoanalytik für unterschiedliche Fragestellungen ein.

Einsatzmöglichkeiten sind:

  • Vertrieb: Optimierung von Vertriebsgebieten und Händlernetzen
  • Marketing: Regional adaptierte Unterstützung von Vertriebs- und Handelspartnern
  • Service- und Kundendienst: Bessere Tourenplanung, kürzere Reaktionszeiten
  • Controlling: Identifizierung von Chancen und Risken, Festlegung realistischer Ziele und KPIs
  • Logistik: Tourenoptimierung, Standortwahl und Standortplanung

Geomarketing-Beratung oder eigene Software (GIS)
Für die meisten Mittelständler macht es Sinn, geografische Analysen als Beratungsleistung einzukaufen. Es reicht eine Excel-Tabelle, in der die zu analysierenden Unternehmensdaten gespeichert sind. Diese Excel-Tabelle wird einem Geomarketing-Anbieter, wie WIGeoGIS; zur Verfügung gestellt. Geokodierung der Daten und die gewünschten Analysen führt die WIGeoGIS durch. Das mittelständische Unternehmen hat damit Zugriff auf Geomarketing-Fachwissen und tiefgreifende Analysen ohne selbst in Software und GIS-Fachpersonal im eigenen Haus investieren zu müssen.

Verfügt ein Mittelständler bereits über eine CRM- oder BI-Software und möchte die dort verfügbaren Daten standardisiert und abteilungsübergreifend mittels Geomarketing nutzen, ist der Einsatz eines webbasierten Geografischen Informationssystem (WebGIS) sinnvoll. Das System erhält via Schnittstelle oder Upload Unternehmensdaten und externe Daten, wie zum Beispiel Markt- und Wettbewerbsdaten. Vertrieb, Marketing, Controlling und Geschäftsführung können entsprechend des Rechte-Rollen-Konzeptes auf das WebGIS zugreifen und Analysen durchführen oder Reports anfordern. Manche WebGIS funktionieren auch auf mobilen Endgeräten und sind gleichzeitig ein mobile GIS. Mobile GIS ermöglicht die Nutzung von Geomarketing-Analysen auf mobilen Geräten.

Geomarketing und mobile GIS für den Vertriebsaußendienst
Geomarketing kommt im Mittelstand in vielen Szenarien zum Einsatz. Pharmaunternehmen finden zum Beispiel genau die Apotheken und Ärzte, bei denen das Umsatzpotenzial am höchsten ist. Dort schicken sie ihre Außendienstmitarbeiter hin. Genau durch dieses Vorgehen erhöhte ein pharmazeutisches Familienunternehmen, den Umsatz eines Produktes gegen Wechseljahresbeschwerden deutlich. Mobile GIS im Speziellen ist für den Außendienst sinnvoll. Zum Beispiel zeigen Pharmareferenten ihren Kunden sozio-demografische Umfeldanalysen auf dem Tablet. Dies gibt Impulse für die Sortimentsgestaltung. Der Referent bietet dem Kunden damit einen Mehrwert und setzt sich positiv vom Wettbewerb ab.

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